Account Based Marketing yani hesap tabanlı pazarlama, satış ve pazarlama uzmanlarının karşılıklı olarak belirledikleri yüksek değerli hesaplar için, pazarlama müşterilerine maksimum düzeyde fayda sağlamak için iş birliği yaptığı odaklı bir büyüme stratejisidir.
Ayrıca pazarlama uzmanlarının kendilerine tanımlı marketing müşterilerine maksimum katkı sağlaması için oluşturulan stratejik bir yaklaşım şekli de denilebilir. Yüksek değere sahip müşterileri hedefleyip daha yüksek kazanç ve etki çerçevesinde işlemektedir.
Bir marka için pazarlama stratejisi kurgularken ayrı ayrı şirket profili oluşturup şirkete göre marketing ve satış uygulamaları gerçekleştirmek gerekmektedir.
Müşterileri Segmentlere Ayırırken Uygulanacak Kriterler
- İhtiyaç
- Değer
- İlgi
- Aksiyon
Account Based Marketing’in Markaya Sağladığı Avantajlar
- Pazarlama faaliyetlerinden en iyi verimi elde etmek,
- Müşterilerin ihtiyacına cevap veren marketing uygulamaları gerçekleştirmek ve referans değer olmalarını sağlamak,
- Daha fazla müşteri odaklı satış deneyimleri gerçekleştirmek,
- Yüksek performanslı yatırım getirisi gerçekleştirmek,
- Raporlamalar sonucunda müşterilere yapılan faaliyetlerin başarısını ölçmek, analiz etmek ve geri bildirimler almak,
- Müşterilere özel oluşturulan tüm çalışmaların sonuçlarını bir bütün olarak deneyimlemek,
- Pazar ve satış ekiplerini bir araya getirerek hedefe odaklanmak,
Satış ve pazarlama ekibinin birlikte çalışması uzun vadede büyümeyi, müşteriyi memnun etmeyi ve geliri arttırmaya olanak tanımaktadır.
Account Based Marketing Türleri Nelerdir?
- Stratejik ABM (One to One):
Bireysel hesaplar için son derece özelleştirilmiş pazarlama planları oluşturmak ve bu planları yürütmektir. Kendini işine adamış bir üst düzey pazarlama uzmanı, program için gereken her hesap için özelleştirilmiş bir pazarlama planı hazırlamaktan sorumludur.
- ABM Lite (One to Few):
Benzer sorunlara ve ihtiyaçlara sahip hesap kümeleri için özelleştirilmiş programlar oluşturmak ve yürütmektir. Satış, pazarlama ve yöntem ekipleri arasında hangi hesapların hedefleneceğini, hangi iş konularının vurgulanacağını, hangi önerilerin dikkate alınması gerektiğini ve içeriğin nasıl dikkatlice uyarlandığı gibi hayati kararlar noktasında işbirliği gerektirir.
- Prgramatik ABM (One to Many):
Birden çok hesapta kişiselleştirmeyi, hedeflemeyi ve analitiği kullanarak pazarlama kampanyalarını belirli hesaplara uygun ölçekte uyarlamak için teknolojiden yaralanmaktadır.
Account Based Marketing Aşamaları Nelerdir?
- Doğru olan profillere ve şirketlere odaklanmak.
- Doğru kişileri hızlı ve kolay bulmak.
- İletişime geçmek için potansiyel müşteriler hakkında tavsiyeler almak.
- Hesaplar sayesinde daha fazla kişiye erişmek.
- Hedef hesaplardaki önemli güncellemekler hakkında bilgi sahibi olmak.
- İlgilenilen hesaplar, şirketler ve profiller hakkında güncel kalmak.
- İlgilenilen hesaplardaki gelişmeleri takip etmek.
- Araştırma yaparak potansiyel müşterileri tanımak.
- Potansiyel müşterilerle güven inşa etmek.
- Bağ kurmak, potansiyel ve mevcut müşterilerle etkileşime geçmek.
- Profesyonel itibarı inşa etmek.
- Ağ dışında potansiyel müşterilere ulaşmak.
